La tensión entre comunicar el interés o esconderlo en una negociación Articles uri icon

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  • June 2010

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  • 34

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  • 36

issue

  • 150

international standard serial number (ISSN)

  • 1137-2435

abstract

  • ¿Confiar o no? En una negociación, sólo garantizamos la ganancia mutua revelando nuestros intereses, pero entonces corremos el riesgo de que la otra parte oculte los suyos y se aproveche de la situación. ¿Cómo superar ese dilema? No existen fórmulas mágicas, pero sí ciertas reglas para provocar la cooperación.